企业参加展会现如今已成为获取客户的一条直接而快速的渠道那么如何参加展会如何将34天的展览时间充分利用起来以求效益最大化下面结合本人经验介绍几点参加展会技巧和注意事项给大家:
一要研究客户的心理；二是做好人、时、地、物、钱的准备；三是编组；四是寻找潜在客户；五是产品介绍技巧；六是提高展品认适度以及会后跟进等。
第一要研究参展会客户心理
什 么样的人才是真正的客户你如何从人流中辨别出哪些是来走马观花哪些是来寻找供应商的很简单据我的经验观察神情即可如果看你的产品不超过五秒就 闪了那直接放弃吧哪些盯着看的很认真的才有可能是潜在客户记住只是有可能而已下面还要靠你进一步的沟通结束假如你们沟通的不错请记得要名 片展会结束后一定要跟进如果你们联系上了那么恭喜你继续联系等接触了一段时间客户会给你小订单做了做的成功的话以后大订单会源源不断 这是最理想的状态事实上这些环节的客户淘汰率是很高的有些看着明明很有希望的最后却一下子悄无声息了甚至拿回的名片大部分都联系不上这都是常 有的事不要气馁生意哪有那么容易做成的坚持下去总会有收获的
第二要充分做好人、时、地、物、钱等准备。
这个就不多讲了事先考虑到多一些有备无患参加国内的展会要好一些去国外参展的话则要考虑的更细了
第三要编组。
这 个编组是干什么的就是多重目的地进攻搭配可以分几个部分例如：有去搜集信息的——因为一个展会几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐所以 对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如：有专门结交朋友的这些朋友有的时候会请专家演讲会请官员剪彩和说说话会有行业里的管理人员会有同 行会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友政府的朋友所以同行我要交几个朋友同类我要交几个朋友还有协会里的等等都不要放过。你要分配好人 员每部分要由谁去攻。
第四寻找潜在客户。
谁是你的潜在客户你准备搜集多少潜是客户的资料当然不能说越多越好你要定 一个目标量这样你才能考虑要带多少人去带多少资料在现场你要分辨哪些是潜在客户哪些是来看热闹的潜在客户一般会问什么问题如何应付潜在客 户准备资料的一是量大的人人都有；二是重要的名片要收好否则一窝蜂上来就没有了也来不及重新制作等后面几天的厂商来了你名片也没有了资 料也没有了所以要保护好你的资源。
第五产品介绍。
那些谈着谈着有兴趣的人你觉得有机会可以把他抓住就请他坐一坐谈一谈这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要设法让他留下资料怎么留下要有诱惑技巧每个人喜欢什么比如说留下名片填一下资料就有机会获大奖。
第六拓展品牌知名度
这 个知名度当然体现在你参加的这个展会档次；除了展位以外与你的人员着装你的礼品也有关系要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留 着用的。过去电脑正红火的时候很多厂商送鼠标那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增 加品牌的知名度和渲染。你的人出去参加展是非常好的锻炼可以见多识广但确实要编好组。
第七通盘考虑要赚回来。
参加 完展会是很累的所以你要找好吃饭的时间地点厕所在哪边住的地方在哪里都要打点。此外你的联络网是怎么样的谁管交通及各方面安排也不要忽视总之 要善于参加展览即使摊位做的很漂亮但其他都很薄弱没有发挥多层级的积级性下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力一定要把它赚回 来。
第八最后根据有效资料实行会后跟进。
后期跟进是最重要的假如你搜集到400个客户资料一般来讲参会后不久就会 遗忘失去兴奋感三到五天最多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通如果有当地客户也去参展你要边续几天去拜访 他们。所以会后的跟进这个部分你必须要掌握住
参展商应注意细节印象: (很重要大家都要看)
参加展览会提升企业知名 度宣传与推介新产品已成为企业重要经营战略的一部分。如何有效地充分利用展览会让展览会成为现代企业最佳的销售与营销工具实现企业的长期经营目标 是许多企业关注的核心问题。在我们办展的实践中笔者就企业参展归纳了以下几方面应注意的事项以改善企业参展的效果：
1、展览会期间除与客户洽谈商务外应坚持站立参展。因为展览会期间坐在展位上给买家与专业观众留下不想被人打扰的印象。买家与专业观众产生这种印象后他们就会感觉你对潜在客户不够重视与热情。因此会影响他们的对企业产品及相关服务的选择。
2、参展商在有限的展位空间不应看闲书与报刊。应充分把握机会引起对方对企业与产品的注意吸引买家与专业观众停下来对企业与产品进行咨询精神饱满地回答有关问题提升他们的信心。如你在看报纸或杂志机会也就因此从身边流失。
3、展会上应杜绝随意吃喝现象。因为这种粗俗、邋遢和事不关己的表现会使所有潜在客户对参展企业产生极差的印象继而影响他们对参展商的企业文化、管理水平、员工素质、产品质量的评估导致对企业与产品的不信任。
4、关注与发现每一个潜在客户是参展商参展的重要目标。应竭力避免怠慢潜在客户的行为哪怕是几秒钟。显而易见谁都不喜欢有被怠慢的感觉。如你工作正忙不妨先与客户打个招呼或让他加入你们的交谈。如你在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话这时应自觉立即停止。
5、参展期间要注意打手机的方式与时间。不恰当的电话每一分钟都会相应减少与潜在客户交流的时间。从而直接影响企业在展会上的业务目标。在展会上即便只能找到一个好的潜在客户也是一种成功。而不恰当打手机往往可能会使你与客户失之交臂。
6、 展会上发资料要注意合适的方法。首先宣传资料费用不菲更何况企业不乐意将成本很高的宣传资料白白流失在人海中。怎样才能将价值不菲的信息送到真正需要的 潜在客户手上呢邮寄便是一个较好的方法。在展会上你可告诉潜在客户无意让他带太多宣传品加重他的行程负担。展会后你会按他要求的材料寄给他。 这样做参展商可以一举多得：既表明参展商的专业性；同时又可以用信跟进的方法加深印象；也有好的理由做电话或EMAIL的系列追踪。
7、统一服装穿着要得体大方不得穿不适宜的衣服参展另外要注意个人素养不得大声说笑打闹对客户要彬彬有礼不得有随地吐痰挖鼻子挠头乱扔垃圾等不雅举动因为在外面你代表的不仅是你个人更是整个公司的形象!
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